KOBİ’ler için girişimci pazarlamanın anahtarı: pazarlama ilişki ağları

Abstract

KOBİ’ler büyük işletmeler ile karşılaştırıldığında farklı özellikleri bünyesinde barındıran işletmelerdir. Bu nedenle büyük işletmelerin özellikleri göz önünde bulundurularak geliştirilmiş olan geleneksel pazarlama anlayışı genellikle KOBİ’lerin yapısına uygun bulunmamakta ve eleştirilmektedir. KOBİ’lerin başarısı açısından geleneksel pazarlama ilkelerinin sınırlı düzeyde uygulandığı bir pazarlama yaklaşımı yerine girişimci bakış açısının pazarlama uygulamalarına yansıdığı bir yaklaşımın benimsenmesi önemlidir. Girişimci pazarlama olarak adlandırılan bu yaklaşım girişimciliğe ve pazarlamaya özgü kilit bileşenlerden oluşan bir yaklaşımdır. Girişimci pazarlama çerçevesini oluşturan bileşenlerden biri olan ilişki ağları (networks), son yıllarda akademik çevrelerin ve uygulamacıların ilgi duyduğu konuların başında gelmektedir. Girişimci KOBİ’ler sosyal ve iş çevrelerini oluşturan kişi ve kurumlarla olan ilişkilerini geliştirerek, bu kişi ve kurumlar aracılığıyla yeni ilişkiler kurarak pazarlama uygulamalarını daha etkin bir şekilde yürütmektedirler. Bununla birlikte pazarlama uygulamalarında ilişki ağlarından yararlanma konusunda daha çekimser bir tutum içerisinde olan işletmelere de rastlanmaktadır. Bu durum ilişki ağlarının kapsamının ve bu ağlardan nasıl yararlanılacağının ele alındığı uygulamacılara yönelik çalışmaları önemli hale getirmektedir. Literatür taraması şeklinde gerçekleştirilen bu çalışma ile girişimci KOBİ sahiplerine ve yöneticilerine ilişki ağı kavramının ne anlama geldiği, kapsamının nelerden oluştuğu ve bu ağlardan hangi pazarlama karar ve uygulamalarında ne şekilde yararlanabilecekleri konusunda bilgi sağlamak ve farkındalıklarını artırmak amaçlanmaktadır.